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得终端者得天下,有好客情才能创造更高利润

  • 新闻资讯
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  • 2019-09-19 09:41:48
  • 食品代理网小编
  • 阅读(346)
  • 来源:食品代理网

终端是产品销售的场所,能够直接触达消费者,产品的铺货、产品的销量等都是在终端完成的,所以有人就说:“得终端者得天下”,这句话并不是夸大其词,而是有理有据,做好终端就需要客情,有了好客情才能创造出更多的利润。

得终端者得天下,有好客情才能创造更高利润

终端拜访

终端客情是跑出来的,终端拜访是维持良好客情关系的基本方法,良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。大家要知道,终端客户,绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的忙,而是看你熟不熟。

所以,要保持与终端的良好客情关系,就要做好零售终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时,终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料,如家庭情况、性格、爱好和生日等,并建立起详细的客户资料与档案,逢年过节或不定期地赠送一些小礼品,生日时送上一份礼品和问候,力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系,建立起朋友般的感情。

终端客情是跑出来的,但不是一朝一夕能做到的,关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。因此企业就必须建立一套“跑店系统”,依靠系统来进行管理,依靠系统来进行不断循环运作。

建立“跑店系统”的常用步骤:

建立详细的终端档案,内容包括终端的名称、地址和营业面积,店员的姓名、生日和班次等等;把市场划分为几个区,为每个区配备相应的终端业务员;对零售终端进行分级,把零售终端分为A类、B类、C类;根据终端类别合理确定拜访周期,设定相应的拜访频率;绘制终端分布图;

制定终端拜访路线图;

还要制定“拜访流程”,规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。

终端支持

作好终端客情,不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资,要建立起稳固持续的终端客情关系,还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。

帮助终端就是帮助企业自己,企业为终端提供系统的支持与服务,不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系,还可以有效获得终端的促销空间和展示资源,从而有利于促进产品销售,提升销售业绩。

得终端者得天下,有好客情才能创造更高利润

终端支持主要包括以下内容:

第一,向零售终端提供销售支持。

作为企业,积极帮助终端提升销售业绩,是应尽之职责,向零售终端提供的销售支持主要包括以下内容:

向终端提供广告支持;

向终端提供产品展示陈列、现场广告和售点促销等助销支持;人员支持,派驻促销,驻点促销;

向终端提供销售工具和设备的援助,比如免费提供货架、冰柜和店招等;送货上门,保证货源,随时掌握终端的合理库存,并且补货及时;协助终端将产品上架,并做好理货和维护的工作;

及时退还货,调整终端的滞销库存;

做好售后服务,及时主动地处理好顾客的抱怨与投诉;经常与终端沟通,及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。

有句话我们需要知道,客情虽能够代替利益关系的不足,但是利益关系却并不能代替客情的关系。所以说,经销商们一定要把客情关系做到牢固与持久才行。

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